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川ちゃん

営業マンとして約20,000件のお店に飛び込み営業して学んだ事VOL.4

 

 

 

 

kuro-jing

 

 

 

 

こんにちは~川ちゃんこと川村です!

 

今日は営業の話第4弾です。

ちょっとおさらい。。。
前回のブログでも書いたように私の中で営業のステップは6個あります。

 

はじめてお客様と電話や対面でお話するところから契約に至るまでに大きく6個の分野に分かれます。

 

 

 

①ファーストコンタクト(前回のおさらいはコチラ)

②ヒアリング(前回のおさらいはコチラ)

③問題解決、提案(前回のおさらいはコチラ)

④クロージング
⑤契約
⑥フォロー

 

今日は第4弾と言うことで

 

 

4.クロージングについてです。

クロージングとは顧客と契約を締結することを意味します。

営業マンが断られることを恐れて決断をあいまいにしてしまうとクライアントは結局

決断が出来ずに契約がずるずる先延ばしになったりすることはよくあることです。

クロージングは本来簡単なことで、やりましょう!って言った後相手の反応を見て

不安に思っている問題を解決してあげる。ただそれだけなんです。
よくマジメな人なのに商品を売ることが出来ない、一生懸命しているのに成果が出ない

そんな人を良く見ますが、結局うまく「やりましょう!!」が言えてないんです。

「やりましょう!!」を言って「いややらない」と言われた時。それで終わり。。。

と思っている人がほとんどなんです。

「やらない」と言われるのが怖いから「やりましょう!!」を言えない。

そんな人がほとんどなんですね~。
私は「やりましょう!!」を言ってからが本当のクロージングと思っております。

断られてからが本当の営業マンの仕事です。

 

 

 

まずはクロージングに至るまでに覚えて欲しい事!

 

 

①クロージングの基本は2日以内

先ほども書いたようにまずは「やりましょう!!」を言わないと何も始まりません。

提案をしてからクロージングまでは2日以内。

鉄は熱いうちに打てとはこの事ですね!

なので、あらかた提案したときに決断までの時間は必ずこちらから明確にしておきましょう!

 

 

②お金の話は聞かれるまではしない

お金の話が出てくると見込み率はかなり高くなります。

クライアントが実際に頭の中で商品を買った後の事を見積もっているという決定的な証拠です。

なので商品の説明をしないで価格から入ってしまうと後々面倒なことになったりする確率が高いです。

 

③自分自信にクロージングをかける

相手に決断させる前に自分が決断して下さい。

クライアントに商品を売った後このようなメリットがあるとか。

商品を導入した後のクライアントの成功する姿を明確に想像して下さい。

そうしないといざクロージングする時に自分の中で踏ん切りがつかないと思います。

 

④クライアントの断り文句すべてに反論するトークスクリプトを用意

今は資金が足りない。忙しくて考えられない。他社の商品の方が優れているんじゃない?

など、クライアントから断られるであろうトークはあらかた予測できますよね。

その断られる項目をピックアップしておいてすべてに論破できるトークを用意しておきましょう。

 

では、本番のクロージングについて

①笑顔を絶やさずもう契約している体で!

いざクロージングする時の最初の言葉ですが、みなさんこう言ってませんか?

「先日の提案の件ですが、いかがですか?」

これまた区ダメなパターンですね!もう最初の言葉で思いっきり核心に迫って下さい。

「この前の提案の件ですが良かったでしょ?もう○○までに○○して作りにかかりましょう!」

ぐらいすでに契約している体でスケジュールを進めていくぐらい突っ込んで話したほうがいいですね。

クロージングの時に迷っているのであれば、営業マンのこのやる気満々の態度で一気に信頼し

勢いの波に乗っかってくれるパターンも大いにあります。

ここで最初からお伺いして「どうです?」のノリで行ってしまうと。やっぱ○○が気がかりで

とか、○○が理由で出来ないとか、出来ない理由を用意しているものです。

出来ない理由を一気に足蹴にしてしまう雰囲気作りは大事です。

 

②できない、厳しいは絶対に言わない

出来ない事、厳しい事等値段交渉等の時によくあることですが

出来ないと言ってしまうとそこで終わります。

でも出来るように近づけていく努力をすることが信頼を獲得する唯一の方法です。

 

 

③楽観、素直、感情

売れる営業マンは

ミスをしても他に成功してるからチャラだろうと考えられる。

複雑にものを考えて勘ぐったりせずに素直に人の言うことを聞ける。

感情移入して無邪気にいられること。

こんなことが出来る人がやはり成績もいい人です。

 

 

 

④嘘をつかない

根も葉もない嘘をつく人は問題外です。

嘘をついてその商品を売ったとしても必ず後でしっぺ返しが来ます。

もちろんそんなことを続けてる人が成績が上がるわけありません。。。

 

 

まとめ

折角時間をかけて考えて最高の提案をしてもクロージングでだめなら

今までの苦労が水の泡。。。

そんなことにならない為にも上記のちょっとしたテクニックを使って成功するなら

こんな幸せなことはありません!!
自分とクライアントの未来が楽しいものでありますように!!

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