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ECサイトでのマーケティングオートメーション&グロースハックの時代到来 -後編-

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こんにちは!ヒックことヤノッチです!!!

 

 

今回は前回のブログの後編です!!!

 

 

ちなみに前編はコチラ!!

 

 

お届けしてる内容は主に、

「マーケティングオートメーション」
「グロースハック」

の2つ!
今回は

「グロースハック」

を中心に、これからのECのマーケティングを考えたいと思います!!!!

 

 

 

グロースハックとは?


 

よく耳にすると思いますが、ここで定義したいと思います!

 

 

商品やサービスの成長(グロース)をエンジニアリングの力を借りて仕組み化(ハッキング)すること。

 

 

わかりにくいので、

「商品やサービスの成長の継続的な成長の仕組み作り」

といたします!
売上・利益を継続して成長させる仕組みをEC事業に導入できたら?!
それをするためのポイントや事例を今回はご紹介いたします!

 

 

 

 

 

グロースハックするために


 

1.Product-market-fit

 

まずは、ターゲットの市場はいいのか?!そして商品はその市場にて満足されるものか?!

 

これを考える必要があります。
基準は40%
「グロースハック」提唱者のショーン・エリス氏は見極めのポイントとして、「その製品が無くなったら?」という問いに「非常に残念」と答えるユーザーが40%を超えていることをあげています。
つまり40%に満たない場合は、グロースハックではなく、Product-market-fitのポイントを上げることからはじめないといけません。

 

 

 

 

 

 

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どうしても40%に届かない場合はその商品やサービスから徹底も視野に入れなければなりません。

 

 

 

 

2.ツール・仕組み

 

グロースハックでは定量的なマーケティングデータが必要不可欠です。

 

 

これがなければ成長への正しい施策が考案できません。

 

 

 

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前編でご紹介したような、マーケティングツールを使うことをオススメいたします!

 

 

どういった情報を、どの期間で取りたいのか?

 

 

御社のECサイトの特徴や注力すべきポイントになる部分のデータ収集を行いましょう!
3.フレームワーク
グロースハックでは、AAARRRモデルを活用することが多いです!

 

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・Acquisition(ユーザー獲得)
・Activation(ユーザー体験の最大化)
・Retention(継続)
・Referral(紹介)
・Revenue(収益化)

 

 

この頭文字をとってAARRRモデルなのですが、

このフレームワークがすぐれた点は各フェーズごとに分けて見るべきところが明らかになることです!

 

 

各フェーズにて最適な手段を考案でき、またECとわず様々な業種にも運用ができます!

 

リピートモデルのECサイトの事例でいくとこんな感じでしょうか!

 

 

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・Acquisition ⇒ サイト来訪
・Activation ⇒ お試し商品を購入
・Retention ⇒ リピートをする
・Referral ⇒ 友達にシェアする
・Revenue ⇒ 販促コストを回収し、収益化する

 

 

たとえばRetention(継続:リピート)に問題があるのに、むやみに集客してお試し商品を買ってもらっても、販促のコスト効率は悪くなります。

 

 

 

 

グロースハックの運用


 

1.ファネルの可視化

 

グロースハックではAARRRが下にいけばいくほどユーザーの行動が少なくなる漏斗のような構造から、これをファネルと呼びます。

 

まず、各ファネルを数値にし、可視化しなければなりません。

 

主な可視化すべきポイントは以下です!

 

 

・AARRRのフェーズごとに可視化

⇒獲得、体験、継続、紹介、収益のどこがネックになっているのかを特定します。

 

 

・離脱の可視化

⇒体験しようとしたユーザーがどこで躊躇し、離脱したのか、その原因を特定します。

 

 

・リピート離脱の可視化

⇒ユーザーを購入回数別等さらにセグメントし、どこの段階で離脱するのか、その原因を特定します。

 

 

 

 

 

2.短期間のPDCA

 

たとえば企業のホームページ等、数年に一度改善のために大幅なリニューアルをかけるということはよくあると思います。

 

グロースハックの観点でいけば、全く違い、改善できる内容はたとえ少しだとしても、短いスパンで改善を加えたほうが結果改善できる結果は全く違うものになるということです!

 

以下はイメージです!

 

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3.レバレッジの発見と活用

 

レバレッジとはテコの原理のようなもので、ある部分に力を入れると、全体にその数十倍もの効果をあたえるようなことを言います!

 

例えば、有名な話ですがtwitterが5~10人以上のフォローがあるユーザーは定着率が高いというデータから、初回登録時の導線で5人以上フォローするように仕向けたところ、MAUが4倍になったといったようなことです!

 

 

 

グロースハックの事例


 

ここで少し実際の事例を紹介したいと思います!!!

 

事例はあえてECサイトじゃないところから集めてみました!

 

AARRRモデルを紹介したので、そのフェーズごとにご紹介いたします!

 

 

・Acquisition(ユーザー獲得)の事例

 

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堀江貴文氏がプロデュースしたことでも有名なTERIYAKI

 

最も注目すべきはアプリリリース後、2日間で1万ダウンロードを達成した、その集客力

 

しかも販促コストは0円。

 

有名人のプロデュースという点も大きいが、その仕掛けが面白いです!

 

・サービスリリースまでの過程をコンテンツとして配信

・堀江氏が選ぶステッカーをランサーズで募集

 

上記のように、有名人を起用するだけではなく、その人の魅力や影響力を最大限に引き出せるコンテンツを用意したことがすばらしいと思います!

 

リリース前の期待値は上がり、また実際ランサーズでは2週間で64件も応募があったそうです!

 

 

 

 

・Activation(ユーザー体験の最大化)の事例

 

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いまや空前の大HITフリマアプリ、メルカリ

 

そのダウンロード数は1000万を超えました!

 

実はそのなかでも極めて細かい改善がなされています!

 

 

メルカリでは基本的には新着投稿順に並ぶ仕様になっています。

 

出品から間もない時間がもっとも売買が成立していましたが、商品数が増えるにつれて本当に欲しい商品にユーザーがたどり着きにくくなりました。

 

そこでキラー機能となったのが「検索結果の保存機能」です!

 

この機能がついてから、検索数は1.5倍に!

 

成約数も大幅に伸びたそうです!

 

 

 

 

・Retention(継続)の事例

 

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続いてはヤフーに買収されたことでも有名になったコミュニティーファクトリーです!

 

この会社がリリースするアプリは総じてレビュー評価が高いです!

 

600万ダウンロードを超えたペタットカレンダーでは、ユーザーの要望をレビューで答えることでそれを実現しました!

 

当初からこんなスタンプを作って欲しいという要望があったら全て対応していたのですが、その依頼をアプリのレビューに書いてもらうようにしたところ、1年半でレビュー件数は1万件を突破。さらに平均は4.5点と極めて高い水準です!

 

ヘビーユーザーほど愛着がわき、高いレビューをつける傾向にあり、継続に大幅に成功しました!

 

 

 

 

・Referral(紹介)の事例

 

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つづいては2013年に日本上陸した上陸したUberです。

 

アプリですぐにリムジンが呼べるサービス。

 

 

上陸当初は初回上限5,000円まで無料という施策でアーリーアダプターを捕まえました。

 

 

その後、紹介者と登録者両方に2,000円づつのクーポンを発行するという施策で一気に広まりました!

 

リピートしやすいサービスであることから、十分に回収したと思われます!

 

 

 

 

 

・Revenue(収益化)の事例

 

細かい最適化によって売り上げ増に直接つながった事例をご紹介します!

 

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GMO子会社のGMOペパボ株式会社が手がけるカラメル

 

楽天等の大手モールに比べてコストが安いのが特徴です。約6.6万店舗が出店しております。

 

このサイトは様々な細かいABテストを実施し、改善を行っているのですが、例えば検索窓の検索ボタンを緑からオレンジに変えて検索数を18%向上させたなどあります!

 

その他も、買い物かごに入れるボタンをKAIZENプラットフォームを活用して、14%改善させるなどの事例もあります!

 

細かい改善ですが、10%の改善が10箇所行われたら???

 

まさにグロースハックですね!!!

 

 

 

 

最後に、大手企業などもばんばん使っている、KAIZENプラットフォームについても少しだけ!

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登録しているグロースハッカーが、企業からのLP等の改善依頼を、提案し、その案が採用されたら報酬がもらえるという仕組み!

 

グロースハックで重要なABテストを簡易的に行える仕組みを提供しています!

 

ぜひご活用ください!!!

 

 

 

 

 

「EC」×「マーケティングオートメーション&グロースハック」


 

前回の前編ブログでご紹介したマーケティングオートメーションでは単に効率化だけではなく、ECサイトの接客を圧倒的に細かくしたりなど、今までできなかった領域までできるようになっており、取り組むべきだとお伝えしました!

 

あわせて、優秀なマーケッターの重要性が薄れる?という定義も投げかけました、それはもしかしたらYESかもしれません。

 

オートメーションのマーケティングシステムによって集められたビッグデータを集約し、グロースハッカーが細かく改善案を次々に実装していく、この流れがECサイトのマーケティングの流れならばシステム構築とフレームワークがしっかり組めれば以前の「スーパー店長」や「スーパーバイヤー」の必要性は薄まってきます。

 

※もちろんいたほうがいいですが!!!

 

現在EC運営では業務量が多すぎて、制作物も改善やABテストまで追いついていない企業がほとんどです。

 

このマーケティングオートメーションとグロースハックがそれらを解決し、ECサイト運営を変えることは確定した未来かと思います!

 

 

長くなりましたが以上です!

 

次回もお楽しみに♪

 

 

 

 

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