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川ちゃん

営業マンとして約20,000件のお店に飛び込み営業して学んだ事VOL.1

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皆さんこんにちは~

川ちゃんこと川村です。

 

 

私は会社の営業隊長として営業畑で飯食っとります!

個人的にはまだまだ成長過程にありますが、せっかくなのでこれまで私が経験してきた営業話を綴りたいなと思い、筆を執った次第でございます。
さて、早速本題ですが、

営業を一言で言うと「顧客に商品・サービスを販売する」です。

 

超簡単!売ればいいのです。でもこれが難しいんだな~

 

 

 

●20,000件の飛び込み営業


 

 

実は私、昔20,000店舗に飛び込み営業した経験があります。

//www.e-f.co.jp/blog/3613/

 

 

新人当初は名刺を渡す手がぶるぶる震えていたことを今でも懐かしく思います。

 

 

あまりに自信がなかった私。。。お客様に何か言われるんじゃないか?

 

 

怒られるんじゃないか?というのを常に考えてびくびくしていました。

 

 

 

 

●人生を変えた上司とのゲーム


 

 

そんな私を見かねた当時の上司がある「ゲーム」を持ち掛けてきました。

 

「川村!一日80件!飛び込みしてこい。それを3日間で240件回って来い」

 

「契約は取る取らないは関係ない。とにかく行った先の責任者の名前を報告しろ」

 

この2つの事をするだけでした。

 

 

 

この時、もちろん挨拶をするだけに行くのではなく、iタウンページのような

 

「お店のHPを無料で作るので作らせてください」という営業です。

 

その営業を3日間合計240件回ったら、たばこ1カートンもらえるというものでした。

 

そのかわり達成できなかったら、、、そりゃーもう高額なおねー様のお店の支払いをさせられるという過酷なゲームです。

 

 

 

1日80件は結構きついものでした。会ってお話を聞いてもらわないと1カウントとされなかったからです。

 

朝の9時から商店街を狙って(お店が集中しているので)とにかくアーケードの端から端まで歩きまくりました!!

 

会社に戻るのは夜の20時。それを毎日、雨の日も3日間回りました。

 

何とかぎりぎりで目標は達成し、そのゲームには勝ったのですが、、、

 

 

 

 

●結果は


 

 

240件中!無料のHPを作ってくれたのはたったの3件

 

無料ですよ!無料のHPを作ってくれた方は3人だけ。。。

 

wwwなんだそりゃ!って感じですよね。

 

 

 

●失敗事例と成功事例


 

 

 

でもこれをすることで、自然と自分の中で効率を良くする為に

 

トークスクリプトが完成しつつあったのです。

 

「こう言われたらこう返す」

 

「これを言ったら怪しまれるから言わないでおこう」等、

 

一人に会うごとに成功事例と失敗事例を自分の体に刻んでいたのです。

 

 

 

●効率の良い営業


「事例」という鎧兜をまとった私はひとレベル違う営業マンへと成長しました。

 

一番違うのは効率が格段に上がったことです。

 

・契約してくれそうなお店を優先的に回る
(ホームページ制作の営業なので、比較的若いお客さんをターゲットにしているお店など)

 

・話の順序が頭の中に完璧に入っていたので、すらすらとしゃべることが出来て不信感がない

 

●ゲームを終えた翌週から本番営業がスタートしたのですが


 

たった3日で30店舗しか回っていないのに10店舗のお店が契約してもらえるようになったのです。
もちろん自信がついたので手も震えませんでした。
このゲームの経験があったからこそ、私の営業人生が始まったわけです!!
さて、営業の話の前置きはさておき、、、

 

(前置きやったんかーいw)

 

 

 

 

ここから本題です


 

 

 

私の中で営業のステップは6個あります。

 

はじめてお客様と電話や対面でお話するところから、契約に至るまでに大きく6個の段階に分かれます。

 

①ファーストコンタクト
②ヒアリング
③問題解決、提案
④クロージング
⑤契約
⑥フォロー

 

 

 

今回は①のファーストコンタクトについて書いていきたいと思います


 

 

20,000件飛び込みで学んだ極意5選

 

1. いかに第一印象で信頼してもらうか!
2. 自己紹介の仕方で今後が決まる
3. 名前連呼
4. 秘密をこっそり教える
5. その日の営業成績は一番初めに行くお店ですべてが決まる

 

 

この5つが出来れば飛び込み営業なんてへっちゃらですね。
飛び込みが出来たらルート営業も大丈夫っす!

 

 

 


1.いかに第一印象で自分を覚えてもらうか!


 

第一印象はほんとに大事です!身なりをきれいにすることなんて当たり前です。

 

ここだけの話、いつも口臭を気にしてガムを噛みながら話しています。

 

おいおい!それ失礼やろ!って思うかもしれませんが、

 

もちろん相手にばれないでガムを口に入れながら話す技を身につけたのです!

 

簡単に言うと上あごに引っ付けておいたらいいんですけどねwww

 

余談はさておき、、、まず第一印象は年齢に見合った姿勢が必要なのです。

 

私は当時若かったので、25歳ぐらいまではとにかく勢いのある姿勢で臨みました。

 

特に小売り店舗や飲食店舗に飛び込む場合勢いが非常に大事です。

 

とにかく印象を相手の脳裏に焼き付けることですね。

 

「忙しいからいらんいらん」ってすぐ話も聞かずに帰らそうとするのですが

 

「え!一日たった700円で毎日来店人数5人増やす方法を無料で教えたいんですけど、ほんまに聞かないんですか?」

 

(※当時1か月2万円のフリーペーパー枠を販売していた)

 

って言ってましたwww。

 

 

 

基本心の中では「自分の話聞かない人は損してる」「聞かない人はほんとかわいそう」

 

「そんなかわいそうな人を助けてあげたい!」って思ってました。自己啓蒙MAXです。

 

 

 

とにかく「しつこさ」を脳裏に焼き付ける事が私の目的だったのです。

 

当時営業エリアで私のあだ名は「すっぽんの川村」一度食いついたら離さないってのが私なんです。

 

しつこさで印象に残ったら次回訪問したときニコニコしてお店に入ると

 

必ず「またお前か!」「きたーー」ってすごいうれしそうに店主が言うんですよ。

 

もちろん全員そうなるとは限らないのですが、気に入られ度はかなり高いですね。

 

 

 

 

2.自己紹介の仕方で今後が決まる


 

 

 

自分は何をしに来たのか。相手にどうなって欲しいのか。これを伝えるのはあたりまえ

 

まず私は方言を有効活用しました。

 

主に中国、四国地方を回っていましたが、その土地の方言を織り込むと

 

大体地元意識が強いので、受けいられる確率が高いのです。

 

 

「こんにちは」という言葉一つでその土地独特のイントネーションがあるので

 

 

意外に効くんです。

 

 

 

 

3.名前連呼


 

 

自己紹介が終わったらすぐに、相手の名前を聞きます。

 

聞いたらすぐにまた違う話が始まりますよね?

 

その時必ず相手の名前を呼び掛けて話をします。

 

村川さん!今どういうお客さんが多いんですか?

 

村川さんはいつも何時にお店に来てるんですか?など、

 

名前をこれでもかと使うのです。

 

 

これ親近感がわくんですよね!

 

 

 

 

4.秘密をこっそり教える


 

 

 

 

何でもいいんです、自分の秘密でも何でもいいから自分をさらけ出したら

 

相手も心開いてくれるんです。まずは自分から名乗って、自分からさらけ出す。

 

じゃないと何も始まりませんよね。

 

ここで気を付けたいのは、競合の悪口や情報は絶対にNGですね。

 

他でも言いふらしてると思われるから絶対にしないほうがいいです。

 

 

 

 

 

5.その日の営業成績は一番初めに行くお店ですべてが決まる


 

 

これモチベーションの事なんですが、自分でモチベーションあげる為の工夫です。

 

やっぱり気持ちよく始まりたいじゃないですか!

 

なので私は、最初に訪問するお店や電話するお店は特にこだわって選定してました

 

 

 

ジンクスとか自分で持っててもいいと思います。

 

赤色のパンツはいてたら絶対獲れる!とかこのスーツは勝負服みたいなやつです。

 

余談ですが、当時契約1件取る度にその日仕事終わってパチンコに言ってました。

 

なぜなら契約とった日は1件につき1万円勝ててたからですwww(完全に気のせいですが)

 

 

 

 

 

まとめ


 

いかがでしたか?

 

その人それぞれにやり方、技、色々あると思います。

 

でもこれだけ言える!ってことがあります。

 

自分に自信がないとお客様は付いてこないって事。

 

自分の思いで自分が売る商品の良さを伝える事は超いい事ですよね。

 

あとの判断はもう店主だったり買う人間が決める事です。

 

 

 

 

自分に自信を付ける為の努力は惜しまないことです


 

自信を付ける為に知識を増やす。

 

自信を付ける為に勉強する。

 

自信を付ける為にジンクス作ってみる。

 

 

等自信が最強の武器になるでしょう!!

 

 

次回、すっぽんの川村が綴る営業話、第二回「ヒアリング」編はコチラ

 

 

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