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川ちゃん

営業マンとして約20,000件のお店に飛び込み営業して学んだ事VOL.2

hiaring

 

 

皆さんこんにちは~川ちゃんこと川村です。

最近講演会に出て「やんちゃ坊主」の話を聞きました。


 

 

やんちゃ和尚として有名な廣中 邦充氏

 

教育とは(教えて育てる)ではなく共育(共に育てる)のが必要

 

 

もっと言えば響育(響く育て方)が大切だそうで

 

 

これは企業経営で部下を育てるのも同じ事で

 

 

・TOPの思いが部下に伝わっているか?

・部下の思いが上司に伝わっているか?

 

 

 

これが組織を強固なものにする確たるものだそうです。

 

 

なるほど。。。勉強になる!!
浄土宗西居院第二十一代目住職で教育評論家である先生らしい一言で心に残ったのが

 

 

「父母を縁として
 
  梵天より
   
    糸を垂らして

      海の底に沈んだ針の穴の中に

         糸を通すぐらい
 
           人間として生まれてくることはまれ」

 

 

 

せっかく人間として生まれたのだから人生を謳歌しよう!

 

喜びの心を持ち、少しでも人のお役に立ち、我人生は人様の幸を願う人になります!!

 

そう心に誓った1日でした。

 

 

 

 

 

さて本題ですが

 

 

 

今日は営業の話第2弾です。


ちょっとおさらい。。。
前回のブログでも書いたように私の中で営業のステップは6個あります。

 

はじめてお客様と電話や対面でお話するところから契約に至るまでに大きく6個の分野に分かれます。

 

 

 

①ファーストコンタクト(前回のおさらいはコチラ)

 

②ヒアリング
③問題解決、提案
④クロージング
⑤契約
⑥フォロー

 

 

今日はヒアリング術について


 
ヒアリングは結局下記の4W2Hを分かれば後は自分が売る商品を当てはめていくという簡単な作業だと思えば気が楽になります。

 

 

 

 

•What:なにが悩みごとなのか、なにを欲しているのか?

•Who:誰が決定権者なのか?

•When:いつからはじめるのか。なぜその時期なのか?

•Where:どこでそれが必要なのか?

•How:どのようにサービスが必要なのか?

•How much:いくらくらいで必要なのか?

 
この4W2Hを引き出すためのポイント

 

 

●いかに短時間で悩みを引き出せるか?


それは今日のトークの道筋を決めておく事です。
例えば地方のグルメクーポンの広告を打っていた時の例・・・
簡単に言うと
2か月後岡山で大きな商工会議の全国大会があるみたいですね

こんな会議の時ってよく店に来られるのですか?

来る、来ない→来るように集客の良い媒体ありまっせ。

そのお客様が来た時こんな媒体持ってませんでした?(さりげなく見せる)

という風に話題を1つ出して質問していくうちに商材を提案できるトークスクリプトを

その日の朝に一通りまとめておく。

 
で喋り捲る。

 

 

●まずは褒めまくる


 

 

魅せや会社に入って周りを見渡して、ほめる事5つを瞬時に出しておく。

 

 

●とにかくうなずきまくる


 

 

とにかく聞いてないのはだめだが、聞いているふりをするのは大事。

 

 

●いざいけそうな時お客様から「考えとく」と言われたら断られたと思え。


 

 

いつまでに考えて答え出すと言われたらいける。

 

 

●余談


 

 

※クロージングは2日以内でないと決まらない。

 

まさに鉄は熱いうちに打て!とはこのことですね。

 

しつこいかも。。。って思われたらどうしようと思う方もいるかもしれませんが

 

いい商品を売ってるのだから自信もって!ガンガンクロージングしましょう。

 

 

 

※債権も早ければ早いほど回収しやすい。

 

一度お金をもらえないお店に一人で10時ぐらいに行って

 

20人の宴会のお客様が帰ったのを見計らって集金しに行きました。

 

さすがに店主も断り切れなかったらしく、しぶしぶ支払ってくれた経験があります。

 

 

 

 

●今までに聞いた「おー」と思った格言


 

 

 

・広告をしないことが広告やで!

 

 

さすがの川村も何も言えませんでした。。。

 

 

 

●まとめ


 
いかがでしたか?

 

理解力も大事ですが、お客様の気持ちになれば解決方法は

 

湧き水のように出てきますよね。

 

うるのではなく、問題を解決してあげれば済むのです。

 

その延長に自社の商品があればそれを売るだけ。

 

意外と簡単な事なのではないでしょうか?

 

小手先の技はいろいろありますが、まずは人の気持ちを理解してあげるのが一番大事なんです。

 
今日はおしまい

 

 

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