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川ちゃん

営業マンとして約20,000件のお店に飛び込み営業して学んだ事VOL.9世間話編

 

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こんにちは~川ちゃんこと川村です!

今日は営業の話第9弾ということで、世間話についてです。

クライアントと仕事の話する時、しょっぱなから仕事の話ってあんまりしませんよね?

ちょっとアイスブレイクして話をするとお互いスムーズに話が進むことはよくあります。

 

ところで、

 

あなたは仕事で世間話をしますか?

世間話をしているときにお客さんの口から出た
「去年うちの会社では、こんなことがあって大変だったんですよ」
といった類の発言から、意外な商品提案のチャンスが生まれることも少なくありません。
あくまで仕事の世間話には目的と狙いが必要です。
今後の話を思い浮かべながら話を優位に持っていくために布石を打っておくことも技の一つです。
(まったく脱線するなとは言いません)そもそも世間話の役割は仕事の「本題」をスムーズに行うためのつなぎ役。

ところが世間話を「雑談」や「無駄話」と捉える人が少なくありません。

しかし、それは大きな誤解。「雑」で「無駄」な話をすればいいというものではありません。
天気のことや政治の話をしなさい。とよく言いますが、政治などの話はその人の個人の想いや主観が出やすい話題なので
あわないことの方が多いのです。
後天気とかはタモリさん的なもので長続きしないのでへたに手を出さないほうがいいです。

 

 

世間話には、大きく2つの狙いがあります。

1つめは、「自分の話を聞いてもらう場を作ること」です。

相手に、自分の話を聞きたいと思ってもらうことが必要です。
一番のネタは!こういうものがいいのです!!
「最近、商談でお客様のところを訪問していると、○○についての質問を受けることが増えているんですよ」
「うちの業界では、去年の後半あたりから□□の商品の売り上げが急に伸び始めているんですよね」
 というように、自分が携わっている仕事や業界の動向をネタにするわけです。
これであれば、お客さんが興味を持ってくれる可能性はかなり大です。

 

 2つめは、「本心を聞き出すこと」です。

自分や自社の商品、サービス、あるいは他社の商品を含めて日常的な不満でもいいのですが、
要望や文句、悩みなどを聞き取るためには、真正面から「何か要望はありませんか?」と尋ねる以外のアプローチが必要となります。

 

 

 

まとめ

仕事を取るため。既存顧客のあいさつ回りなどいろいろな営業場面であると思いますが
まずは話し相手がどういう性格なのか?とか今後ビジネスパートナーや仕事をする相手なので
どういう風に仕事をしていくか今後の舵をとるときに大変参考になります。
細かい人?大雑把な人?信用できる?などいろんな角度から相手を見て判断しないと
コミュニケーション不足から大きなミスにつながる可能性があります。
インターネットの普及で手軽にコミニュケーションが出来る今だからこそ
face to faceの話が深く相手の事が理解できるチャンスなのです!!

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